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ランチェスター戦略を学ぼう！
2014/04/21
今回は、「ランチェスター戦略」についてです。
企業経営は、突き詰めれば他社や競合する商品との競争の問題と言
えるのではないでしょうか？
なぜなら、消費者の数も限られていますし、一人の消費者が消費で
きる量も限られているからです。
他社や他の商品といかに戦っていくのか、あるいはいかに共存して
いくのかが大事なポイントになるわけです。
そのため、中小企業が逆転成功するためには、他社・他商品に
「勝てる戦略」をあらかじめ持っていなければなりません。
その「勝てる戦略」を作成するための有効な考え方が、ランチェス
ター経営戦略です。
経営戦略の作り方には、実はいろいろな考え方があるのですが、中
小企業ではその多くを学ぶ必要もなく、またそんな時間もありませ
ん。すでに世の中に浸透し、評価を得ているランチェスター経営戦
略を学んでおけば充分でしょう。
ランチェスター経営戦略は、フレデリック・ランチェスターにより
考案された軍事作戦における方程式の一種、「ランチェスターの法
則」が元になっています。その法則を企業経営やマーケティングに
応用し、わかりやすく体系化したものです。
ランチェスター経営戦略では、市場シェアが１位の企業のみを強者、
それ以外すべてを弱者と定義します。勝ち組と負け組に定義すると
いったら、分かりやすいかもしれません。
一般的にシェア１位の企業は、規模が大きく人数も多いはず。中小
企業はそのままではかないません。
そのため、弱者は強者とバッティングしない市場や販売チャネルを
選んで戦うべきなのです。強者が目をつけていないような小さな市
場や販売チャネルのほうが、成功する可能性は高いでしょう。
通販で成功しているドモホルンリンクルや、やずやなどは、その代
表例です。敢えて店舗売りではなく、通販という限定された販売チ
ャネルに特化したからこそ、化粧品や健康食品で先行する強者に勝
てたのです。
お酒の世界では「獺祭」が有名ですし、先日ご紹介した「でんかの
ヤマグチ」さんもランチェスター戦略を体現している会社です。
このように勝てる市場や販売チャネルを見つけて差別化を図れれば、
弱者でも成功できます。これが第一法則です。
第一の法則で勝てたと思っても、油断はできません。
圧倒的な資金力を誇る強者は、その資金力で持って、全力で弱者を
つぶしにかかります。
弱者と同じ製品を低コストで投入され、同じ売り方をされてしまえ
ば、弱者はあっという間に不利になります。
このように、真似することで相手を追い落とす方法を「ミート戦略」
と呼びます。これが、第二の法則です。
ランチェスター法則で重要なのは、どのような戦い方をすれば第一
法則で大企業と互角に戦うことができ、そして一旦上手く行った場
合には、どうすれば第二法則で大企業に叩かれないのかを、明確に
する点にあります。中小企業の攻撃と防御を同時に考えさせてくれ
るのです。
こうした考え方を身につけて、それをしっかり経営計画に反映させ
ることが大事です。
逆転社長塾では、独自の経営計画の作成法を伝授していますが、そ
の最重要のパートがこのランチェスター経営戦略の考え方に基づく
戦略の策定です。
逆転社長塾でプロのアドバイスや他の会社の事例を参考にして、
あなたも自社の戦略を見直してみませんか？
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